« Vendre, c’est forcer la main », « tous les vendeurs sont des voleurs », « il faut savoir mentir pour bien vendre », voici en guise de florilège les appréciations les plus fréquemment portées sur la vente et les vendeurs, couramment recueillies au cours d’enquêtes terrain.

Les médias, miroirs et écrans des représentations de la société nous renvoient une image dégradée de la vente comme des vendeurs. On en est encore à dresser un portrait stéréotype du vendeur « hâbleur », aimant l’argent, n’ayant guère fait d’étude, peu respectueux des autres… Les clichés ont la vie dure. En admettant qu’il s’agisse de clichés même si de nombreux discours tentent de faire évoluer les représentations d’un métier qui continue d’être peu attractif et ce, de façon remarquablement constante.

On lit et on entend souvent que le déficit d’image de la vente serait moins fort pour les pays anglo-saxons, bien que, nous le constatons, les ouvrages consacrés à la vente et aux vendeurs outre atlantique s’ouvrent souvent sur une pseudo-réhabilitation de cette fonction et de ses opérateurs.

Beaucoup d’étudiants n’ont pas de projet professionnel dans la Vente : au mieux, ils la considèrent comme un pis aller avant de se diriger vers des fonctions plus nobles comme le marketing ou la finance. Pourtant, les entreprises ont besoin de commerciaux à fort potentiel et on observe un véritable déficit de recrutement.

Il nous a paru intéressant dans le contexte économique difficile qui caractérise l’année 2009 et qui amène à poser de façon encore plus aiguë le déficit de « bons » commerciaux pour les entreprises, de traiter la question de la représentation de la vente et plus particulièrement du métier de vendeur dans la population qui pourrait être le vivier de ces cadres à fort potentiel tant recherchés par les organisations.

Nous sommes amenés à constater (enquête menée auprès d’un échantillon de 198 étudiants selon la méthode de l’Induction par Scénario Ambigu) que les étudiants français ont une représentation du métier de vendeur fort proche des étudiants américains de l’année 1958 (voir des articles aux titres évocateurs comme : « I didn’t raise my boy to be a salesman ! » en 1958 ou « American Salesmen are prostitutes », en 1962), ce qui est remarquable compte tenu des distances tant géographiques que temporelles. Ce sont donc les notions de concurrence, d’argent, de risque, de dynamisme et de stress qui sont constitutives de l’image du vendeur pour ces populations.

Séraphin Lampion ou Willy (le commis voyageur d’Arthur Miller) sont encore bien présents.