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Post n° 1
Le rôle des managers commerciaux est bousculé
Isabelle BARTH Avril 2009
Les fonctions managériales ont profondément évolué au cours des 20 dernières années, tant en matière de positionnement que de fonctions exercées, particulièrement en ce qui concerne le management de proximité. Les cinq activités principales de l’encadrement sont toujours :
- gérer les flux de travail,
- motiver les subordonnés,
- négocier les relations latérales,
- travailler avec la hiérarchie et
- introduire le changement.
Mais plusieurs éléments concourent à une transformation profonde :
- la transformation de la relation d’autorité (avec le passage progressif d’une autorité de l’expertise et de la connaissance à une autre forme d’autorité, moins inscrite dans une approche classique de la hiérarchie mais davantage dans une perspective de coopération),
- davantage de formation, d’animation, de conseil, avec concomitamment des transformations organisationnelles importantes et des salariés plus responsabilisés dans la gestion de leur emploi, moins uniquement exécutants.
L’élévation de l’autonomie et de la responsabilité confiées aux salariés ne va d’ailleurs pas sans remettre en cause la légitimité du rôle de l’encadrement, contraint d’évoluer vers plus de délégation et de traduction des décisions stratégiques.
La relation managériale se doit alors d’être transformée pour être acceptée : le simple exercice de l’autorité par transmission d’ordres doit évoluer vers une relation plus riche, plus coopérative, plus orientée développement, notamment par l’incarnation du sens de l’action, l’illustration et la confirmation de valeurs, l’explication des rôles à tenir…
Le repositionnement de l’encadrement intermédiaire face à ses équipes s’accompagne également de son propre repositionnement face à sa hiérarchie. On observe une fusion du fonctionnel et du hiérarchique, par l’usage de structures plus matricielles, la nécessaire ouverture des territoires de compétence et les parcours professionnels croisés, fusion conduisant à des fonctions mixtes de l’encadrement intermédiaire.
Ils doivent être à la fois des "super-vendeurs", des "chefs", des "coachs", ce qui les laissent souvent en situation de stress important, tant les injonctions managériales peuvent être paradoxales.
La question reste toujours la même : comment déclencher la performance ?
![]() La roue de la performance (Barth, Rive, 2003)
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