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Depuis maintenant quelques décennies, la vente et le marketing procèdent à une parade de désamour avec des allers retours et des pas de côté qui révèlent la difficulté fondamentale à les faire travailler de façon conjointe et synergique, malgré leur préoccupation commune du marché et des clients qui l’habitent.
Les évolutions récentes de concurrences accrues, de marchés toujours plus en tension, d’appropriation maintenant acquise des technologies de l’information, permettent d’observer dans les entreprises tous secteurs confondus : un recentrage sur les fonctions de vente et une professionnalisation accélérée des métiers commerciaux, ainsi que des innovations majeures dans l’usage des techniques marketing.
Il est alors possible d’identifier une chaîne de la valeur commerciale s’organisant autour du processus suivant : écouter-apprendre-comprendre-partager-vendre.
Ces journées de recherches et d’échanges sont fondées sur l’hypothèse que l’écoute tant du marché que du client constitue le maillon central de cette chaîne.
Le projet est de retrouver l’art d’être en commerce : négocier, échanger sur la place du marché avant de vendre et d’acheter.
Toutes les communications, quelle que soit leur discipline d’origine, seront les bienvenues, quelques thèmes sont d’ores et déjà suggérés, de façon non exhaustive :
- Comment l’ « écoute marché » peut-elle amener à repenser la fonction commerciale ? Quels sont ses apports à la performance commerciale ? Comment associer les équipes de vente à cette écoute marché ? Comment passer de l’écoute marché à l’écoute du client ? Comment l’écoute marché permet-elle de renforcer l’orientation marché de l’entreprise ? Quels rôles et responsabilités pour la fonction Vente ?
- Quel est le rôle des TIC dans la chaîne de la valeur commerciale ? Comment piloter leur mise en oeuvre dans cette perspective ? Quels bilans peut-on déjà tirer des pratiques commerciales se développant dans ce nouveau contexte ? Qu’en est-il du rôle des TIC dans le développement de nouvelles pratiques d’écoute marché ?
- Comment la vente peut-elle intégrer la RSE à sa stratégie et sa pratique ? Le management de la diversité, l’éthique, le développement durable amènent-ils de nouvelles façons de vendre ?
- Que nous enseignent les pratiques d’écoute du marché des Ressources Humaines sur des métiers qui peinent à motiver de jeunes entrants, d’autant plus s’ils sont diplômés ?
- Peut-on penser une épistémologie de la vente ? Observons-nous un changement de paradigmes ?
- Quelles sont les innovations en matière de management commercial ?
- Les innovations des Technologies de l’Information nous amènent-elles à identifier de nouveaux métiers de la vente ? Que nous enseigne la prospective dans ce domaine ?
- Quelles sont les mutations que connait la relation client en face à face ?
- Où en est la vente multi-canal ?
- Dans ce nouveau contexte, peut-on repérer des variables culturelles explicatives ou modératrices de la performance de la fonction commerciale ?
- Les dispositifs de contrôle et de pilotage qu’apportent les nouveaux modèles de Systèmes d’Information Commerciale génèrent-ils plus (ou moins) de stress et de fatigue ?
- Peut-on véritablement parler de contrôle de gestion commercial ?
- Un regard particulier sera posé sur l’enseignement de la vente, quels cursus ? Quelles évolutions ? Quelles attentes ?
Nous invitons nos collègues chercheurs à proposer des communications qui pourraient contribuer au débat ainsi ouvert. Nous accueillerons avec intérêt des papiers de recherche, des
propos d'étapes, des monographies.
La seconde journée sera organisée dans le cadre des 8èmes Assises de la Vente, en partenariat avec des associations professionnelles : ADETEM, DCF, FVD, FEVAD … et accueillera des représentants d'entreprises : directeurs commerciaux, DRH, dirigeants d'entreprise. Son objectif est de susciter des échanges comme de proposer des éclairages aux entreprises qui partagent nos interrogations et nos envies de décryptage de la performance commerciale.
Nous proposerons donc à certains communicants de faire part de leurs résultats de recherche le 19 Novembre.
Planning :
Communication finale : 15 Septembre 2009
Les papiers de recherche présentés et discutés lors de cette journée seront évalués par deux rapporteurs anonymes. Ils doivent être envoyés à : isabelle.barth@free.fr et colloquevente2009@groupeinseec.com
Les meilleures communications, après évaluation selon le processus habituel, pourront faire l'objet d'une publication dans une revue académique sous forme d'un cahier spécial ou d’un ouvrage.
Les langues du colloque sont le français, l'anglais et l'espagnol.
Format attendu :
Nombre maximal de caractères (outils/statistiques/espaces compris) : 45.000 (les tableaux et graphiques, la bibliographie, le résumé et les mots-clés sont inclus dans le calcul)
Marges (haut/bas/côtés : 2, 5 cm)
La première page comporte : le titre de la communication, le(s) nom(s) de(s) auteur(s) et leur affiliation ; l’adresse postale et électronique, le téléphone de l’auteur à qui la correspondance doit être adressée ; un résumé d’environ 200 mots; 5 mots clés.
La 2ème page ne doit contenir que le titre de la communication, le résumé et les mots clés ; elle ne doit pas mentionner le(s) auteur(s). La pagination du document commence à partir de la 2ème page (centrée).
Caractère : Times New Roman 12, Interligne 1,5
Titres des parties : 3 niveaux maximum, à numéroter 1, 1.1, 1.1.1
Bibliographie :
Schulman P. (1999), “Applying Learned Optimism To Increase Sales Productivity”, Journal of Personal Selling and Sales Management, V19, Winter 1999, 31-37.
Vroom, V.H. (1964), Work and Motivation, New York, Wiley.
Comité scientifique : Olivier Badot (ESCP-EAP, Université de Caen), Isabelle Barth (E M Strasbourg, CESAG, INSEEC Business School), Michèle Bergadaà (HEC Genève), Christophe Benavent (Université Paris 10, CEROS), Dominique Bessire (Université d'Orléans, LOG), Marc Bonnet (IAE de Lyon, ISEOR), Franck Bournois (Université Paris 2, LARGEPA), André Boyer (IAE de Nice, CRIFP), Luc Boyer (Université Paris Dauphine), Madeleine Besson (TELECOM & Management SudParis, CEMANTIC), Pascal Brassier (ESC Clermont-Ferrand), Laurent Cappelletti (Université Lyon 3, ISEOR), Yves Chirouze (Université de Montpellier1, CR2M), Nathalie Commeiras (Université Montpellier 2, CREGO), Dominique Criée (Université Lille 1, LEM), René-Yves Darmon (ESSEC), Véronique des Garets (Université de Tours, CERMAT), Pierre Desmet (Université Paris Dauphine et ESSEC), Pierre-Louis Dubois (Université Paris 2, LARGEPA, CREGO), Marc Filser (IAE de Dijon, CERMAB LEG), Christophe Fournier (Université de Montpellier1, CR2M), Laurent Florès (Université Paris 2, LARGEPA, INSEEC Business School), Jean Frisou (INSEEC Business School), Stéphane Ganassali (Université de Savoie, IREGE), Sandrine Hollet (Université Paris 12, IRG, INSEEC Business School), Henri Isaac (Université Paris Dauphine, DRM Crepa) Michel Kalika (EM Strasbourg, CESAG), Laure Lavorata (Université Paris 12, IRG), Eric Leroux (Université Paris XIII, GRIMM), Thierry Nobre (IECS, CESAG), Stéphane Onnée (Université d’Orléans, LOG, INSEEC Business School), Fanny Poujol (IAE de Valenciennes, INSEEC Business School), Alain Roger, (IAE de Lyon, Magellan), Dominique Rouziès (HEC Paris), Henri Savall (IAE de Lyon, ISEOR), Francis Schillio (E M Strasbourg, CESAG), Aline Scouarnec, (Université de Caen), Arnaud Stimec (Université de Nantes, CEN), Régine Vanheems (Université Paris 1 Sorbonne), Marc Valax (IAE de Pau, CREG), Eric Vernette (IAE de Toulouse, CRG), Pierre Volle (Université Dauphine, DMSP), Agnès Walzer (E M Strasbourg, CESAG), Monique Zollinger (IAE de Tours, CERMAT), Lionel Bobot (Professeur Advancia-Negocia).
Comité d’organisation : Isabelle Barth, Laurent Florès, Jean-Marcel Jammet, Bérénice Roman, Stéphane Onnée, Philippe Régimbart directeur INSEEC Paris, Edgard Girard, directeur INSEEC Bordeaux, les membres du laboratoire de l’INSEEC Business School
Contacts:
Bérénice Roman : broman@groupeinseec.com et 06 32 28 30 73
Isabelle Barth isabelle.barth@free.fr et 06 84 51 41 05
Laurent Florès lflores@groupeinseec.com et 06 81 41 67 96
INSEEC - 27 av. Claude Vellefaux, 75010 Paris
Contacts : 06 84 51 41 05 & 06 32 28 30 73 - Email : colloquevente2009@groupeinseec.com
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