Programme
 

08h30-09h00 Accueil à l'Auditorium (autour d'un café)

09h00-09h30 Introduction à la journée par : 

• Catherine Lespine, Directrice du Groupe INSEEC
• Pierre-Louis Dubois, Université Paris 2, Président du Conseil Scientifique INSEEC
• Michel Kalika, Directeur Général de l'EM Strasbourg.
• Stéphane Onnée, Doyen de la Faculté de Droit, Economie et Gestion de l'Université d'Orléans, Directeur du Laboratoire INSEEC
• Isabelle Barth, Directrice de la Recherche EM Strasbourg, CESAG, Affiliée INSEEC

09h30-11h00 Séance Plénière.

Présentation par : Pierre-Louis Dubois, Université Paris 2, Président du Conseil Scientifique INSEEC

« Relation client et mondes virtuels : Observations et pratiques de la relation commerciale, Quelles variables culturelles explicatives ou modératrices de la performance de la fonction commerciale sur les MMOGs ? »

Jean-Pierre Dumazert, ORHA, Université Montpellier 3
Laurence Lemoine, Université Montpellier 1, Icare/Idrac

 

« Le profil de loup solitaire, élément négatif dans les équipes de vente traditionnelles et positif pour le pilotage commercial de certaines alliances ? »

Estelle Pellegrin-Boucher, ERFI, Christophe Fournier et Hervé Fenneteau, Université Montpellier 1, CR2M

 

« La résistance du client au travail sur Internet : le cas bancaire français »

Jean-François Notebaert, Université de Bourgogne, LEG-CERMAB
Laurence Attuel-Mendes, Professeur Groupe ESC Dijon Bourgogne

 

Un numéro spécial de la Revue Management et Avenir sera édité avec les articles sélectionnés par le Comité Scientifique

11h00-11h30 Pause

11h30-13h00 Séance Plénière, Table Ronde

"Pour une vision interdisciplinaire des personnes au contact :
échanges sur les cadres théoriques, les méthodes et les résultats"

13h00-14h30 Déjeuner pris sur place en commun

14h30-16h30 Communications Présentées en Ateliers

Atelier 1 : Les différentes facettes de la relation commerciale : cas de secteurs spécifiques
                   Animateur : Stéphane Onnée, Doyen de la Faculté de Droit, Economie et Gestion de l'Université d'Orléans, Directeur du Laboratoire INSEEC

                                                                                                                                                      

« Ecoute de la clientèle grand public et de la clientèle  « élus locaux » sur un marché de transport public structuré par le design : le cas des tramways »

Bernard Guillon, IUT de Bayonne

 

« Le contrôle de gestion : Un levier d’amélioration de la relation client pour les professions libérales réglementées ? »

Laurent Cappelletti, IAE de Lyon – ISEOR

 

« Proposition d’une segmentation des acheteurs impulsifs dans le cadre du point de vente »
Intissar Abbes, Université de Lyon, MAGELLAN

                                                                      

Atelier 2 : La nouvelle relation avec le client : je t’aime, moi non plus
                   Animateur : Aline Scouarnec, IAE de Caen NIMEC.    

 

« La résistance du client et ses conséquences sur les commerciaux : Proposition d’un modèle »

Sandrine Hollet-Haudebert, Université Paris EST, IRG, Laboratoire INSEEC

Laure Lavorata, Université Paris EST, IRG

 

« L’orientation client du vendeur du point de vue du consommateur : Les apports de la théorie de l’attachement »

Ghislaine Pellat, CERAG, GREG CMPE

Fanny Poujol, Université Montpellier 1, CR2M, Laboratoire INSEEC

Béatrice Siadou-Martin, Université Montpellier 1, CR2M

 

« Impact de la crise économique sur le management commercial : une étude exploratoire auprès de conseillers bancaires »

Madeleine Besson, Télécom & Management Sudparis, CEMANTIC

Laure Lavorata, Université Paris-Est, IRG

 

« Fidélité et vérité : une question philosophique aux enjeux théoriques et managériaux »

Jean Frisou, INSEEC Business School, Laboratoire INSEEC

                                   

Atelier 3 : La E Relation commerciale
                   Animateur : Christophe Fournier, Montpelier 1, CR2M.

 

« La e-logistique alimentaire à l’écoute du client »

Gilles Marouseau, Ecole Nationale Supérieure d’Ingénieurs du Mans, Université du Maine, GAINS/ARGUMANS

 

« Mise en œuvre de l’orientation marché par les TI : exploration et proposition d’un modèle »

Maryam Ben Chehida, IAE de Toulouse, Université des Sciences Sociales Toulouse 1, CRG

Marie-Christine Monnoyer, IAE de Toulouse, Université des Sciences Sociales Toulouse 1, CRG

                                              

« Comment l’écoute client peut-elle changer l’organisation d’une banque de réseau ? »

Anne Julien, Reims Management School, IRIS

 

 

Atelier 4 : Négocier et Vendre autrement
               Animateur : Luc Boyer, IAE de Caen, NIMEC.

 

« Maîtrise de la communication en négociation commerciale : l’intelligence émotionnelle ? »
Lionel Bobot, Negocia-Advancia (CCIP)

 

« Les réseaux sociaux comme outils de prospection et de fidélisation client en vente par réunion »

Jean-Laurent Rodriguez, Université Montpellier 1, CR2M

 

« Implication organisationnelle de la force de vente : proposition d’une typologie originale »

Erick Leroux, IUT de Saint Denis, LARGEPA
Karima Lahmouz, Université Haute Alsace, GRECO

16h30-17h00 Pause

17h00-18h15 Séance Plénière

 « Crise de la consommation et prospective du point de vente » 
Olivier Badot, Professeur à l'ESCP Europe et à l'IAE de Caen-Basse Normandie (NIMEC), Consultant International en Marketing et Expert APM

20h00 Dîner (Croisière sur la Seine)